目标与介绍 |
体验式的红绿游戏引出个人在真实谈判过程中会犯的毛病 , 体会个人的谈判风格
从游戏中总结谈判中要解决的问题，
阐明研讨会的目的和方法，包括学员的简短介绍，
确立谈判培训的方法类型，使课程目标符合学员的需要。
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了解影响谈判的重要因素 ;
了解谈判和销售的区别，谈判的定义 ;
认识谈判过程中的不同阶段 ;
了解谈判的基本原则 ; 取得双赢谈判结果
案例分析 : 通过案例来认识谈判的四个阶段和三过程 |
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分析市场的竞争情况，瑞安公司谈判方案的优势和弱势 ;
确立平时碰到的谈判目标的方法 ;
成功谈判的准备清单 ;
小组讨论 : 可供谈判的内容分析 , 制定谈判工具
工具的使用 |
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投资游戏及分析 ;
通过游戏体会不同谈判策略的应用情况；
谈判风格分析 , 对红蓝型的风格进行分析 ;
分析自己的风格，要改进的要点；
对各类型人际风格的冲突找出相应的处理方法 ;
了解在谈判中客户发出的不同讯号及相应的应对方法 ;
在讨价还价策略中起点 , 底线和目标的设定 ;
小组工具建立的讨论 : 公司谈判让步分析工具的建立 |
战术阶段 |
知己知彼 , 采购在谈判过程中的惯用战术和策略 ;
案例分析 : 采购的惯用手法 ;
谈判过程中谈判手应采用的战术手段 ;
介绍谈判队伍中不同人物所扮演的角色，及所应用的不同战术 ;
价格的处理，报价的技巧；
让利的方法和应变方法；
如何制造相似的环境和使用先发制人的方法。
模拟演练 |
个案应用 |
学员运用正在谈判的项目，结合课程中相关概念和技巧 , 提出相关的问题
谈判演练 : “ 维持国家之发展 ”
演练的总结：结构，风格，策略和战术的应用 |
个人行动计划 |
每位学员制定一份行动计划，确保在实际工作中运用所学到的知识和技巧。有助于公司管理层与学员进行内部沟通。 |
培训时间 |
2天 |
课程内容 |
谈判的原则 |
谈判的五个阶段
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准备阶段
准备立场
准备时间
准备地点
准备道具
准备资料
测试阶段
测试阶段的目的和程序
如何通过观察进行测试
如何通过提问进行测试
如何通过倾听进行测试
建议阶段
建议提出目的
谈判中的语言技巧
如何在谈判中介绍产品
讨价还价阶段
讨价还价的战术
提出最终的提议
如何利用客户的高低球
签约阶段
预测客户签约的意向
你准备好了吗
迅速签约的技巧 |
如何控制谈判局面 |
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情景演习 |
课程目的 : 学员将通过培训，了解谈判的流程，谈判中的技巧以及谈判的目的，增强学员谈判的能力和技巧。 |
